展示会営業を成功させる！参加するメリットと７つのテクニック

展示会への出展は、新規顧客開拓や自社の認知度向上など参加する意義が多くあります。

その反面、コストがかかる、準備することが多く時間を要するなどデメリットとなる部分も少なからずありますので、展示会営業を成功させるために何をすればいいか悩む方も多いでしょう。

そこでこの記事では、展示会営業に参加するメリットやデメリット、成功させるためのテクニック、ブースへの集客方法、展示会後のアフターフォローまで詳しくご説明します。

展示会に出店する目的

展示会に出展する目的は主に、「見込み客と名刺交換をすること」「自社の認知度向上が狙える」「協業先を見つけられる」という３つがあります。

見込み客と名刺交換をすること

展示会に出展する最大の目的は、見込み客と名刺交換をすることです。

新規顧客開拓の取り組みの中で、どのように次の営業先を見つけるかということに悩む営業担当者も多いでしょう。

展示会に出展して名刺交換ができれば、それをデータ化して次の営業先リストを作成することが可能です。

自社の認知度向上が狙える

展示会のブースで自社ブランドを目にしてもらうことや商品やサービスを直に見せることで、自社の認知度向上を狙うことができます。

これまで知られていなかった顧客候補に認知してもらえることで、その後の営業活動がスムーズになったり、契約に繋がったりする可能性があります。

協業先を見つけられる

展示会は主に新規顧客を開拓する場ではありますが、他に出展している同業他社、さらに相性がよさそうな企業のブースもチェックし、可能であれば情報交換をしましょう。

なぜなら、その中で営業がかけられる相手がいるかもしれませんし、自社と業務提携ができる先を見つけられるかもしれません。

展示会営業のメリット

展示会に出展するメリットは以下の４つが考えられます。

・見込み客と直接コミュニケーションが取れる

・顧客のニーズがわかる

・経営者に会える可能性が高い

・デモンストレーションを見せられる

見込み客と直接コミュニケーションが取れる

展示会の来場者は、既に自社におけるなんらかの課題を認識しており、その課題を解決するための商品やサービスを探しに展示会へ来ている場合が多いです。

つまり、展示会の来場者は受注確度の高い見込み客といえます。

そのため、展示会場では見込み客とのコミュニケーションが取りやすく、飛び込み営業よりも高確率で名刺交換ができるのです。

顧客のニーズがわかる

展示会をきっかけに見込み客と接点を持つことで、商談の機会を作ることができます。

それだけではなく、商品やサービスの感想や反応を対面で聞くことができますし、顧客が何を求めているのかニーズを直接確かめることもできる貴重な場なのです。

経営者に会える可能性が高い

展示会場には、情報収集のために経営者や決裁者が来場することもあります。

展示会への出展は、普段アポを取ることが難しい経営者や決裁者に、直接プレゼンテーションができる絶好の機会です。

そのまま商談のアポが取れる可能性もありますので、商談と同等レベルの資料を準備しておくことと、必ず名刺交換をすることが重要になります。

デモンストレーションを見せられる

展示会で商品のデモンストレーションを行えば、自社の商品やサービスを見込み客に直接見てもらうことができます。

実物を見てもらった方が商品やサービスの良さがダイレクトに伝わりますし、使用した時をイメージしやすいので、可能な限り実物を持ち込みましょう。

見込み客だけでなく、自社を知らない層に対して認知度を上げられることもデモンストレーションを行うメリットの一つです。

展示会営業のデメリット

展示会営業にはメリットがたくさんありますが、デメリットもしっかり理解しておく必要があります。

コストがかかる

展示会に出展するには、出展費用、パンフレットや資料の印刷、ノベルティ、人件費等、さまざまなコストがかかります。

展示会に出展することで得られる費用対効果を事前に考えておかなければ、費用の方がかさむ結果になりかねませんので注意が必要です。

準備に時間と人手がいる

展示会のブースレイアウトや配布する資料作成など、事前の準備に相当な時間と人員が必要になります。

事前準備だけでなく当日も、呼び込みをする人、顧客に説明する人、顧客から得たデータを整理する人などの人員配置が必要です。

商談に繋がるとは限らない

展示会に出展するだけで商談につながるわけではありません。

来場者は商談に前向きな見込み客ばかりでなく、商品知識が全く無い人もいますので、そういった見込み客未満の層に対して潜在ニーズを引き出すアプロ―チを行うことや、名刺交換後のアフターフォローが非常に重要です。

展示会営業を成功させる７つのテクニック

次に、展示会営業を成功させるための７つのテクニックをご紹介します。

ブースを目立たせる

まずはブースに注目してもらい足を止めてもらうことが重要ですので、目を引くものを置いたり、ポップや看板等でブースを目立たせたりする工夫が必要です。

ただブースで待っているだけでなく、人通りの多い通路からの動線に人を配置したり、チラシを配って呼び込みをしたりするとより効果的です。

ノベルティを用意する

チラシを配って呼び込みをするだけでは、立ち寄ってもらいづらい商品やサービスの場合は、「条件をクリアしたらお渡しできるノベルティ」を用意します。

例えば、「名刺交換とアンケートに協力してもらえたらノベルティを差し上げます」といったような簡単な条件を設けてお渡しするといいでしょう。

ホームページやＳＮＳを活用して事前告知をする

展示会営業は見込み客に来てもらわないと何も始まらないので、自社のホームページやＳＮＳ等を活用して事前に出展することを広く告知し、当日の集客につなげる必要があります。

相手が企業の場合は、事前にメールを送ったりダイレクトメールを送付したりするのもいいでしょう。

事前に目標を決める

せっかくコストをかけて出展するので、漠然とした目標ではなく具体的な数値目標を設定しましょう。

目標を設定する項目としては、「呼び込み件数」「名刺獲得枚数」「商談件数」「成約件数」などが挙げられます。

特に、名刺交換から商談へつなげる確率をあげるためには、できるだけたくさん名刺交換をする必要がありますので、「名刺獲得枚数」は必ず設定しましょう。

事前に各項目について目標を決めて、展示会当日にチーム全員が統一目標を意識して取り組めるような状況にすることが重要です。

見込み客リストを整理する

展示会営業を成功させるためには、アフターフォローの速さが重要です。

展示会終了後すぐに入手した名刺をデータ化し、見込み客を確度の高さで仕分けします。

確度の高い見込み客の中でも、同業他社の商品と迷っているなどアプローチを急ぐべき見込み客は最優先のリストにしましょう。

当日中にお礼メールを送る

名刺のデータ化と仕分けが終わったら、緊急度や確度別に内容を変えたお礼メールを作成し当日中に送信しましょう。

お礼メール送信の速さは、自社への信頼度を上げるだけでなく、社名と担当者の顔を覚えていてもらうという効果があります。

見込み客は自社以外のブースも回って名刺交換していますので、このアフターフォローで遅れを取れば他社に先を越されてしまい、その他大勢の中に埋もれることになりかねません。

情報提供を継続する

お礼メールを送った後は商談のアポを取ることになります。

アポが取れなかった企業やもともと商談の確度が低い企業を見込み客リストから外すのではなく、情報提供という形で引き続きアプローチを継続しましょう。

まとめ

展示会営業に参加してもその場で商談となるケースはそこまで多くなく、その後のフォローでいかに多くの商談につなげるかということが一番重要になります。

集客に力を入れて少しでも多くの見込み客と接点を作り、素早いアフターフォローで商談アポを取るということが鍵になりますので、チーム内の役割分担をしっかり決めて、各々が高いパフォーマンスを発揮できるよう準備して臨みましょう。