「新製品が中々広まらない」「もう１段階売上を上げたい！」と考えている人も多いと思います。
「イノベータ理論」を学び、「イノベータ」、「アーリーアダプター」を知ることでヒット商品に近づけることができます。
ぜひこの記事で「イノベータ」と「アーリーアダプター」について学び戦略を検討してみましょう。
冒険家の「イノベータ」とインフルエンサーの「アーリーアダプター」
まず、イノベータ理論とは何かをおさえていきましょう。
イノベータ理論とは
イノベータ理論とは、５つの消費者グループのことです。
エベレット・ロジャースは「イノベーション普及学」という本の中で、消費者を5つのグループに分類するイノベータ理論を提唱しました。
では、消費者はどのように分類されるのか、５つのタイプとその特徴を見てみましょう。
「５つの消費者グループ」に出てくる５つのタイプとは？
「５つの消費者グループ」は、以下の5種類によって構成されます。
- イノベータ
- アーリーアダプター
- アーリーマジョリティ
- レイトマジョリティ
- ラガード
イノベータ
イノベータは「革新者」のことです。常に新しいモノが好きなため、何でもトライする「冒険家」です。市場全体の2.5％しかいないとされています。
アーリーアダプター
アーリーアダプターは「初期採用者」と言われています。トレンドに敏感で、自ら積極的に情報を収集して広める「インフルエンサー」です。市場全体の16％を占めています。
アーリーマジョリティ
アーリーマジョリティは「前期追随者」と言われています。慎重に行動しがちではありますが、アーリーアダプターからの影響を強く受けやすいです。そのため比較的早く新しいものをとりいれる傾向があります。市場全体の34％を占めています。
レイトマジョリティ
レイトマジョリティは「後期追随者」と言われています。はじめは新しいモノに対して疑いの目を向けがちです。周囲が使っていると分かってから自分も手に入れます。市場全体の34％を占めています。
ラガード
ラガードは「遅滞者」のことです。保守的なためトレンドに関心が薄いことが特徴です。イノベーションが定番になるまで取り入れることはありません。市場全体に16％いるとされています。
「イノベータ」と「アーリーアダプター」のトリセツ
今回の主役は「イノベータ」と「アダプター」です。イノベータとアダプターの特徴をもう少し詳しく見てみましょう。
冒険家の「イノベータ」は新しいモノにすぐに飛びつく傾向があります。好奇心でそういった情報を聞いてすぐに採用していきます。その費用が高くても自身の価値観に合えば利用し広めていくため強力な層です。
インフルエンサーの「アーリーアダプター」はイノベータの影響を受けて情報を判断して収集していきます。イノベータでは見つけることができなかった情報を加えて広めるのでアーリーマジョリティ以降の層にも影響を与えていく層です。
イノベータは市場全体の2.5％、アーリーアダプターは16％しかいません。ですがこの２つの層は「トレンドに敏感」「積極的な情報発信」という他の層とは違った特徴があります。
つまり、この２つの層（＝Wエース）にいるユーザーが商品を普及させる鍵を握っているということです。
「イノベータ」と「アーリーアダプター」が絶対的Wエースな理由
ここからはなぜ、イノベータとアーリーアダプターが鍵を握っているのかを確認していきましょう。
なぜイノベータ「と」アーリーアダプターでないといけないのか
イノベータとアーリーアダプターは「積極的な情報発信」をすることから商品を普及させる力があります。
中でもアーリーアダプターは「こんな商品があったらいいのに」という気持ちを常に持っているユーザーです。この悩みを解決できる商品を探しています。
商品を見つけるとメリット・デメリットを確認し悩みが解決できるかの情報収集が始まります。実際に使い、的確な情報を伝えることが出来ます。
イノベータ、アーリーアダプターという影響力のある層は商品を普及させるためにとても大切な層といえます。
「市場全体の34％を占めているアーリーマジョリティに伝えることが出来ればいいのでは？」と思ってしまいがちですが簡単ではありません。
ジェフリー・Ａ・ムーアによって提唱された「キャズム理論」によると、「アーリーアダプター」と、「アーリーマジョリティー」の間には、深い溝（キャズム）が存在しています。
イノベータ
アーリーアダプター
・・・・・・・・・・・・「溝（＝キャズム）」・・・・・・・・・・・
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード
この溝を超えられるかどうかが、商品が市場に広く普及できるかどうかの分かれ目になるということです。ではなぜこの溝があるのでしょうか？
それはアーリーアダプターとアーリーマジョリティに決定的な「タイプ」の違いがあるからです。
「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の違い
情報収集を自ら収集し、とにかく行動する「アーリーアダプター」と失敗したくない慎重な「アーリーマジョリティ」というタイプの違いがあります。
積極的なアーリーアダプターは商品に対して意見を言ってくれる立場であり、今後の商品開発に貢献する存在です。
アーリーマジョリティの大きな特徴は「慎重に行動しがちである。」ということです。アーリーアダプターの声を参考にして失敗がない買い物をしたいと考えています。
「行動派」のアーリーアダプターと「慎重派」なアーリーマジョリティという異なった特徴があるから溝が生まれてしまうということです。
つまりイノベータ、アーリーアダプターの層にいるユーザーが商品に対して新しい価値を感じて情報を拡散させる、成長させていけるかどうかで今後が決まるのです。キャズムを超えないと商品は普及しないことになります。
先進的なユーザーからいかに新しい価値を感じてもらい、プロダクトやサービスを成長させるかによって、それ以降のフォロワーを引き込めるかが決まるのです。
「イノベータとアーリーアダプターに寄り添う」ことが重要
商品を普及させるには、常にイノベータとアーリーアダプターに寄り添うことが重要です。
ある程度ボリュームがあるアーリーマジョリティに寄り添った開発をしたくなります。しかしアーリーマジョリティは慎重派なため、新しいモノに対して周りが使い始め、いい評判を聞いてから使うためアーリーマジョリティ側に寄り添っていては遅いともいえます。
また、アーリーアダプターの役割は「調整すること」である。イノベータからのバトンを受けて情報を収集し、普及させるために情報を広める調整を行います。
情報感度が高く、様々な媒体から積極的に情報を取得し、お試しをする層です。その中でイノベータとは違う「発見」をしてくれる層であるためこの層をどのように活かすか検討することが重要です。
イノベータの「発信」 ＋ アーリーアダプターの「発見」から新しい「トレンド」が生まれるかもしれません。
ただ、アーリーマジョリティ以降の慎重派な層は新しいモノに抵抗しがちです。そういった層の意見も聞き、商品の魅力を消さないことも大切です。
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まとめ
・冒険家の「イノベータ」とインフルエンサーの「アーリーアダプター」は情報発信力が強い。
・商品を普及させるには「イノベータ」、「アーリーアダプター」の２層のユーザに対する戦略が大切である。
・アーリーアダプターにいる層の意見を取り入れつつ、商品の魅力を消さない戦略を立てる。
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