アイスブレイクは必要？できるビジネスマンが使う商談のコツ

初めての顧客との商談。どんな提案をしようか。商談時に提案する本題の質はいちばん大切です。でも営業の成功のために、できるビジネスマンが使っているアイスブレイクテクニックを知っていますか？

この記事では、

• アイスブレイクを使ってうまく商談を前進させたい
• 顧客との関係性を構築して営業を成功させたい
• アイスブレイクのネタがわからない

そう感じている方の悩みにお答えしていきます。

スムーズな商談に必須なアイスブレイクとは

まず基本的な商談や営業の流れから整理しましょう。挨拶や自己紹介→課題や目的の共有→解決策の提示提案→次アクションの合意形成、という流れになることが多いと思います。

大切なのは、商談を通して変化があり、最後に行動を起こしてもらうきっかけとなること。そのために顧客の困りごと解決への提案があり、その提案をするために面談機会をもらい、実際会っているわけです。

つまり商談の導入部でのアイスブレイクの出来が、その面談のゴールを達成できるかどうかにかかっていると言っても過言ではないのです。

アイスブレイクのメリットとデメリット

商談の鍵を握るアイスブレイクのメリットは緊張やぎこちなさをとり、和やかな雰囲気にできることです。誰でも初対面の相手や営業相手には、程度に差はあれど緊張し硬くなります。

アイスブレイクを活用することで、良い雰囲気でおこなわれる商談は話がまとまりやすくなるのです。また緊張がほどけることで顧客の本音を引き出し商談を有利に進められることも。

一方で、使い方を間違えると商談がすすまない原因にもなりえます。あくまでも本題あっての商談です。

顧客がせっかちな性格であったり、役職者で忙しかったりする場合、本題への導入を急いでいていち早く結論をしりたいことも。長々とアイスブレイクに時間を使ってしまうことはデメリットにもなります。

あくまでも顧客がなにを望んでいるのか、どのようなタイプの人物かを知ったうえでアイスブレイクを活用することが必要です。

商談後の雑談で本音が出ることも

商談の場の緊張を解くために活用されるアイスブレイクですが、必ずしも商談「前」が有効とは限りません。 たとえば顧客が結論を急いでおりアイスブレイクの時間がない場合です。

逆に商談後、場合によっては帰り際にリラックスした雰囲気の雑談となり心を開いてくれることも多々あります。あとから返事をもらうにしてもいい返事がもらえるかもしれません。

顧客の人柄や性格を見極めてアイスブレイクや雑談は活用しましょう。

オンラインでもアイスブレイクは有効

コロナの影響もあり最近ではオンライン商談も増えています。オンラインでもアイスブレイクは効果的です。

画面越しにコミュニケーションをとるオンライン面談では、空気感を共有できません。 緊張をほぐし一体感をつくるアイスブレイクがとても重要です。

しかし、オンライン面談では本題に入ることを急ぐ顧客が多いことも事実です。 物理的な制約が少なく、手軽にうけられるため、スピード感を重視するのです。

約束の時間より早めにWebを開いておき、手短にバーチャル背景画像をネタに雑談するといったテクニックもあります。 商談後のアイスブレイクもオンラインでは特に有効です。

オンラインミーティングはきっかけを作りづらく最後切りにくいことが多々あります。そんなときにも最後に雑談をして和やかな雰囲気で終わりたいものです。

アイスブレイクにぴったりな話題

商談の雰囲気はアイスブレイクでどんな話をするかにかかっています。できるビジネスマンが使うアイスブレイクのネタをピックアップしました。

初対面やオンライン、どんな場面でも使いやすいので、何を話したら良いか不安な方は参考にしてみてください。

周辺のお店の話

訪問先に向かう途中、近隣に気になる飲食店があれば聞いてみると話が盛り上がるかもしれません。ランチ前後の商談であればなにを食べたか、なにを食べに行くのか、おすすめのランチスポットを聞いてみるのも自然な流れで会話がすすみ、相手が喜んで話をしてくれるかも。

地元の話

共通点がみつかると親近感が湧くように、地元を探ってみるのもアリです。郷土愛を持つ人なら自分の地元の話を喜んで話してくれるかもしれません。話し方や方言から共通点がみつかれば「出身はどちらですか？」とまず聞いてみたくなります。

天気の話

テッパンネタの天気や気候の話ですが、盛り上がりに欠けることもあります。話が続かず、沈黙の時間が流れる可能性もあるのできっかけのひとつとして使いましょう。

顧客ホームページの最新情報

自分に関心を持ってくれる相手には人は心を開きやすいです。商談前に顧客のホームページをチェックするとネタが見つかります。プレスリリース記載の最新の取り組みやメディアで取り上げられた情報をより深掘りするように聞いてみると相手は悪い気はしないでしょう。

基本は「きどにたてかけし衣食住」

困った時には、おまじないのように話題作りの定番「きどにたてかけし衣食住」を唱えます。「季節」「道楽＝趣味」「ニュース」「旅」「天気」「家族」「健康」「仕事」「衣」「食」「住」の頭文字です。会話のキャッチボールになりやすく話がひろがりやすいテーマがアイスブレイクにはぴったりです。

アイスブレイクに向かない話題

中には、アイスブレイクに向かない話題もありますので注意が必要です。

政治の話

ニュースの話題になるとき、政治ネタは要注意です。左や右、政治信条は個々に強いこだわりがあり歩み寄れないことが多いです。意見が別れることが多く、深入りは禁物です。

宗教の話

同じく個人の思想や心理に関わる宗教の話もデリケートな話題になるので避けましょう。旅行や季節の話題から宗教のはなしへ発展することもあるので注意が必要です。

ネガティブな話

商談をすすめるうえで前向きな空気感は成功の鍵です。愚痴や批判などネガティブな話題はその空気を支配してしまいます。相手から話を振られ悪口やネガティブな方向に進みそうなときには、話題を変えポジティブなほうへ舵取りしていきましょう。

アイスブレイクを有効に使って関係性を築こう

商談の成功にアイスブレイクは必要です。打ち解けた雰囲気での商談はよい結果をもたらします。心を開いた相手と何者かわからない人とどちらと一緒に仕事をしたいでしょうか。

答えは明白です。

相手に関心をもち、積極的に自己開示をし良好な関係を作り上げるのにアイスブレイクを活用しましょう。商談を成功させられることを心より願っています。