昨今では、新型コロナウイルスの流行や、SNSなどのインターネットツールの急速な普及により、営業活動もデジタル化しています。
営業は足で稼ぐという時代は変わりつつありますが、「デジタル営業とはどのような方法で行うのか」「売り上げを最大化していくためにはどのようにしたらいいのか」お悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
本記事では、以下の内容について解説します。
- デジタル営業とアナログ営業の違い
- デジタル営業のメリットとデメリット
- デジタル営業に必要不可欠な最新のデジタルツール4選
デジタル営業の仕方をしっかり押さえることができれば、利益を増やすことが可能になりますので、営業マンの皆様にもぜひ参考にしてください。
デジタル営業とアナログ営業の特徴
はじめに、デジタル営業とアナログ営業の特徴を紹介します。
デジタル営業とは
デジタル営業とは、メールや電話、インターネットなどのデジタルツールを用いて営業活動を行うことを指します。
集客や商品の案内などの一部だけではなく、最初から最後までインターネット上で行うことが特徴で、インターネットツールの普及やデジタル技術な進歩により、近年では急速に浸透してきました。
アナログ営業とは
従来からある営業方法であり、デジタルツールを使用せずに、顧客と対面で営業活動を行うことを指します。
アナログ営業の例を挙げると、営業マンが顧客の家に直接足を運ぶ訪問販売や、商品の展示会などがあります。
新型コロナウイルスの流行により、訪問販売や展示会などでの営業活動が制限されてしまったことからも、営業のデジタル化が求められているのです。
デジタル営業のメリット
デジタル営業を行うことで、さまざまなメリットが得られます。ここで、代表的なデジタル営業のメリットを紹介します。
顧客候補が増える
デジタル営業は、顧客へのアプローチから成約までのやりとりがインターネットで完結します。その結果、営業マンが足を運べる近場だけではなく、日本全国、ときには世界中で営業活動を行うことができるため、顧客候補が大きく増えます。
新規顧客の獲得もアナログ営業に比べて容易なため、入り口が広く、見込み客が選別しやすいことも特徴です。
1日の営業件数が増やせる
営業マンの移動や資料の準備、作成などの時間が削減できるため、営業マン一人当たりで対応できる営業件数が増えます。
また、それに伴った移動費や人件費、全国の営業ともなれば滞在費などの余計なコストも削減することができるため、生産性が上がることもメリットの一つです。
新規顧客の獲得が容易になる
アナログ営業の集客は、訪問販売でも展示会でこちらからのアプローチが必要となるため、時間も費用もかかることが特徴でした。
デジタル営業では、自社サイトへ顧客自身が訪問したり、SNSなどの媒介ツールを利用したりする場合も多く、アナログ営業では出会うことがなかったかもしれない顧客へのアプローチが可能になりました。
そういった場合、顧客が自身のニーズを理解し、自社の商品やサービスに魅力を感じている場合が多いため、営業活動もアナログ営業に比べて容易になるでしょう。
デジタル営業のデメリット
デジタル営業にはメリットがある一方で、いくつかのデメリットもあります。
コミュニケーションが取りづらい
デジタル営業では、メールなどの文字のみでのやり取りをする場合も多く、リアルタイムでレスポンスが取れないため、顧客のニーズをつかみにくくなります。
また、対面だと温度感や親しみやすさを感じやすく、人は対面の方が意見を聞き入れやすい傾向にあります。
決裁者（キーマン）へのアプローチが取りづらい場合は、成約までに時間がかかる可能性も高いです。
顧客に検討の猶予を与えてしまう
即決を勝ち取るためには、信頼関係が必要不可欠です。デジタル営業はアナログ営業に比べて信頼関係が気づきにくい傾向になります。
「はやく返答しないといけない」という焦燥感を出させることも難しいため、顧客に考える時間を与えてしまいます。
リアルタイムの要望に応えにくい
アナログ営業は対面で顧客と接するため、顧客と営業マンの関係性が密に築けており、顧客からの要望に即時に対応がしやすいです。
これに対して、デジタル営業ではインターネットツールを介して組織的に顧客と接していることが多いため、相手の欲しい情報をすぐに出せない場合があります。
営業活動では素早い対応が求められるため、デジタル営業でも素早く対応できる体制づくりが必要不可欠です。
デジタル営業とアナログ営業どちらがいいのか
売り上げを最大化させるためには、どちらかの営業に偏らずに組み合わせることも重要です。
新型コロナウイルスの流行やインターネットツールの急速な普及があっても、アナログ営業が有効な場合も数多くあります。
業種や顧客に合わせて最適な手段で営業活動を行うことが大切です。
また、有効な営業活動の手段は時代によって変化するため、臨機応変に対応すべきです。
今の時代は、デジタル営業無しでは戦えないため、デジタル営業の効果を最大限に活用するし、デジタルツールをうまく利用していく必要があります。
デジタル営業に必要不可欠な最新のデジタルツール4選
ここで、デジタル営業を行うために必要不可欠な、デジタルツールについて解説します。
1.MA
MAは、Marketing Automationの略で、日本語ではマーケティングの自動化という意味です。
顧客ニーズの可視化や、広告キャンペーンの効果測定、見込み客の管理、メールの自動返信など、営業マンにとって非常に役立つ機能が備わっています。
顧客へのアプローチの最適なタイミングを明確化することができるため、見込み顧客の獲得から商談化までのプロセスを効率的に行えるようにして、成約につなげやすくします。
2.SFA（営業支援システム）
SFAは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。
営業マンが日々の営業プロセスを入力することで、顧客の行動プロセスの可視化、営業履歴の共有ができ、営業組織全体の動きも把握することが可能です。
優先的にアプローチすべき顧客の抽出を行うこともできるので、次にとるべき行動を示してくれます。
ＭＡが顧客への行動の最適化を目的としているとすれば、SFAが営業自体の最適化を目的としています。
3.CRM
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理のことです。
顧客との関係を管理することに特化したツールで、顧客の氏名や所属、役職、契約内容や問い合わせ履歴などを管理できます。
顧客情報を見直すことで既存顧客の満足度をあげることも可能で、ＣＲＭで集約した顧客情報を元に見込み客を分析することもできます。
4.WEB会議システム
WEB会議システムを利用することで、現地に出張しなくてもインターネットを介して会議やセミナー、営業活動を行えます。
顧客が遠方でも、移動することなく商談することができるため、顧客の最大値化に必要不可欠です。
大人数でも利用できるものもあるため、より多くの営業をすることが可能であり、コストの削減も実現可能です。
対面での営業のように、顧客の温度感も伝わりやすいため、デジタル営業のデメリットをうまくカバーしてくれます。
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まとめ
ここまでで、デジタル営業とアナログ営業の違い、メリットデメリット、最新の営業ツールについて紹介しました。
デジタル営業とは…メールや電話、インターネットツールを用いて営業活動を行うこと。
アナログ営業とは…インターネットツールを用いず、顧客と対面で営業活動を行うこと。
デジタル営業には、顧客候補や営業件数を増やし、新規顧客の獲得が容易になるというメリットがある一方で、コミュニケーションがとりにくかったり、顧客に検討の猶予を与えてしまったりします。
デジタル営業とアナログ営業は、善し悪しがあるため、業種や顧客に合わせて臨機応変に営業活動を行うことが大切です。
ただ、今後も、ますますデジタル営業が一般化されていく中で、ツールの活用は必要不可欠です。営業成績を上げていくために、デジタルツールをうまく活用して、それぞれの営業スタイルに合わせて営業体系を構築していきましょう。
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