ビジネスを進めている中で、次のような悩みをお持ちではありませんか？
- 自信があったのに、思うように売り上げが伸びない。
- 停滞状態を抜け出すために、新商品を開発するべきかどうか。
- 起業したいけど、どんな分野にしようかな。
このような悩みは4P分析や、4C分析を活用すれば解決できるかもしれません。
この記事では、マーケティングに活用できる4P分析や4C分析について解説します。
消費者視点で行う4C分析を起点に、顧客志向をつかみ、企業視点で行う4P分析で自社製品やサービスに落とし込み、売り上げUPを目指しましょう。
マーケティングにおける4Pと4Cとは？
商品やサービスを売るための戦略を考えるマーケティングにおいて、企業視点で行う分析方法が4P分析です。
また、この4P分析を消費者視点で再定義した分析方法が4C分析です。
4Pと4Cの分析方法をうまく組み合わせることで、マーケティング戦略において、他者との差別化を図り、競争市場において、成果の向上に繋がる可能性があります。
ここで、4P分析・4C分析の双方について解説します。
4P分析とは
4P分析とは、アメリカのマーケティング学者ジェローム・マッカーシーが、マーケティング戦略上のフレームワークとして、1960年に書籍「ベーシック・マーケティング」で提唱した「Product（製品）」「Price（価格）」「Promotion（販促活動）「Place（販売場所）」の頭文字をとったものです。
4P分析では、企業側の視点で、自社製品やサービスを4つの観点で分析し、その観点における自社の強みをマーケティング戦略に活かすフレームワークです。
Product
「Product」は、どのような自社製品やサービス内容にするかという観点です。
ターゲットとなる消費者を定め、希少価値のあるブランド力の高い製品やサービスを提供するのか、あるいは、汎用性の高い製品やサービスを提供するのか、コンセプト作りが重要となります。
Price
「Price」は、製品やサービスの価格帯に関する観点です。
「Price」は「Product」と連動しており、希少価値のあるブランド力の高い製品やサービスを提供する場合は高価格設定となります。
一方で、汎用性が高い製品やサービスを提供する場合には低価格になる傾向があります。
Promotion
「Promotion」は、自社製品やサービスをどのように消費者に伝え、その魅力をPRするのかという伝達方法に関する観点です。
テレビCM、ホームページ、SNSなど、PR方法を決めることは売上UPにとても重要となります。
Place
「Place」は、自社製品やサービスを売る場所に関する観点です。
大きくは店舗、WEBに分かれますが、店舗販売でも、直営店舗で販売するのと、量販店や代理店で販売するのでは、その製品やサービスの価値に影響が出てきます。
「Promotion」や「Place」も「Product」に連動しますので、4つの要素はそれぞれ個別で考えるのではなく、整合性を保つことが重要です。
4C分析とは
4P分析が提唱された1960年当時は、大量生産、大量消費の時代であり、新商品を作れば売れるという時代でした。
しかし、社会環境や市場状況の変化により、大量生産、大量消費の時代は終わり、顧客志向の変化に合わせる必要性が出てきました。
そこで、1993年にロバート・ローターボーンが提唱したのが、4C分析です。
4Cは、「Customer Value（価値）」「Cost（コスト）」「 Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の頭文字をとったものです。
製品やサービスの買い手である消費者視点で、製品やサービスの購入に至るまでの意思決定プロセスに影響を与える4つの要素から分析し、販売戦略に活かすフレームワークです。
Customer Calue
「Customer Value」は、消費者にとって、自社製品やサービスの価値は何かという観点です。消費者のニーズを汲み取ることがとても重要となります。
Cost
「Cost」は消費者が製品やサービスの対価として支払う価格という観点です。消費者は自分が求める価値に対して、対価を支払うのであり、消費者が納得できる価格設定にすべきです。
Convenience
「Convenience」は、製品やサービスの情報を入手し、購入のしやすさという観点です。
WEBは店舗販売と比較していつでもどこでも購入できるため利便性は高いですが、製品を手に取って見ることができないというデメリットもあります。
WEBだけでなく店舗販売も用意するなど、販売チャンネルをたくさん持つ方が消費者にとっては利便性が高いのです。
Communication
「Communication」は、企業側と消費者側のコミュニケーションという観点です。
購入後、アンケートを実施したり、修理や故障に関する質問や相談を気軽にできたりと、リピーターに繋がるようなコミュニケーションをとり続けることができると売り上げUPに繋がります。
4P分析と4C分析はどのような関係性か
マーケティング戦略においては4P分析が主流でしたが、社会環境や市場状況の変化に伴い顧客志向も変化したため、4C分析が提唱されるようになりました。
しかし、これらの分析方法は決して、無関係なものではなく、4C分析が4P分析にとって代わったものでもありません。
むしろ、それぞれの分析方法における4つの要素は相互に対応関係にあり、企業側の視点と消費者側の視点の両側面から分析し、マーケティング戦略を立案するのが望ましいとされています。
4Pと4Cのマーケティングミックスとは？
4P分析・4C分析の各要素を組み合わせて、マーケティング戦略を立案することがマーケティングミックスです。
4C分析を起点に、消費者視点で顧客志向をつかみ、4P分析で自社製品やサービスに落とし込んでいきます。
この落とし込みをすることによって、企業側と消費者側の認識をマッチさせることができるため、より根拠のある製品やサービスの販売ができるようになります。
成功事例から学ぶ4P分析と4C分析
実際の成功事例をスターバックスとユニクロから検証してみます。
4P分析で売上UPしたスターバックス
スターバックスは言わずと知れた人気コーヒーチェーン店です。
スターバックスコーヒージャパンの2022年経常利益は338億円で、3年前の2019年経常利益185億円を大きく上回ります。
そのマーケティング戦略は、コーヒーの味もさることながら、外国人スタッフの雇用による非日常的な雰囲気や落ち着いたリラックスできる空間を提供していることです（Product）。
消費者は店舗で比較的、長い時間を読書やビジネスをして過ごすため、その分、コーヒー一杯の金額は、ドトールコーヒーなどに比べて高めの設定になります（Price）。
また、店舗は駅や大型ショッピングセンターなど、人通りが多い場所を選び、ロゴが入ったタンブラーなどのアイテムを販売することが、販促活動にもなっています（Promotion、Place）。
4C分析で顧客倍増したユニクロ
ユニクロは一つ一つの商品は高額ではないが、質の高い商品を提供することで消費者のニーズに応えてきました。1994年上場時の売上高333億から2022年の売上高1309億円と約20年で売上高も顧客数も数倍になっています。
個々にカスタマイズされた商品ではなく、フォーマット化された商品を大量に製造し、製造から販売までを自社で行うことで低コストを実現しています。
つまり、手頃で買える価格で満足感の得られる商品が消費者の求めるニーズにマッチしています（Customer Value、Cost）。
また、店舗数も多く、ネット販売にも力を入れてその利便性を追及していますし、子供から大人まで男女共に商品を揃えることで、休日には家族揃って購入しにいける利便性があります（Convenience）。
そして、アプリを導入するなどして、消費者にとって身近な存在になっています（Communication）。
4P分析と4C分析の目的と活用方法
4P分析・4C分析は、目的を明確に定めること、効果を最大に引き出すことが重要です。
目的、目標をぼんやり定めない
これまで見てきたように、4P分析・4C分析の目的は、ターゲットを定め、そのニーズに見合った自社製品、サービスを提供し、売り上げをUPすることです。
よって、売り上げ目標を明確に定め、それを達成するために、自社の強み弱みを把握し、4P分析。・4C分析から販売戦略を策定することが大切になります。
各要素を分析し、最大限の効果を達成する
4P分析・4C分析は各要素をバラバラに検討しても意味がありません。各要素をバランスよく、全て盛り込む必要があります。4C分析で顧客志向をつかみ、4P分析で自社製品、サービスに落とし込むのです。
例えば、2022年大ヒットした商品に「ヤクルト1000」があります。
4C分析でそのターゲットを30代〜50代の働き盛りのビジネスパーソンに設定します。ビジネスパーソンの多くは、仕事、家庭両面において多大なストレスを抱えており、ストレスが睡眠の質低下に繋がっているとされていました。
そのような中、コロナ禍3年目、様々な制限社会の中で、人々のストレスも限界に近づいたことと相まって、「ストレス緩和」「睡眠の質向上」を謳った「ヤクルト1000」が大ヒットに繋がったのです。
もちろん、4P分析によるヤクルトレディーの訪問販売はさることながら、有名人を使ったCMやSNSで大バズリしたことも功をそうしました。すべての要素がうまく組み合わさっての大ヒットになりました。
4P分析と4C分析を行う際の注意点
4P分析・4C分析を行うに際して、まずは自社の外部環境と内部環境を分析しましょう。競合他社や市場トレンドといった外部環境と自社製品の品質やブランドといった内部環境を分析する手法としてSWOT分析が有効です。
Strength（強み）、Weakness（弱み）、 Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字をとったもので、4P分析・4C分析と組み合わせると、より効果的です。その上で、4P分析・4C分析を行う際は、各要素をバランスよく、すべて盛り込みます。
常に企業視点、消費者視点で検証することを忘れず、市場調査をしっかり行った上で、4P分析・4C分析を活用していきましょう。
中小企業診断士試験おすすめの通信講座
中小企業診断士のおすすめ通信講座を紹介します。低価格帯でコストパフォーマンスに優れたものがおすすめで、高価格帯の講座は含まれていません。
診断士ゼミナール
・詳しい解説付きの過去問題集7年分
・二次試験合格に必須の添削指導
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スタディング(旧 通勤講座)
・AIを使った学習サポートが充実！AI学習プランは魅力的
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まとめ
最後に要点をまとめます。
・4P・4Cはマーケティングにおける分析要素で、4P分析は企業視点、4C分析は消費者視点で行う分析方法になります。
・4P分析・4C分析は相互に対応関係にあり、マーケティングミックスにより、4C分析を起点に、消費者視点で顧客志向をつかみ、4P分析で自社製品やサービスに落とし込んでいきます。
・目的、目標を明確に定め、SWOT分析もうまく活用し、かつ、4P・4Cの各要素をバランスよく盛り込み分析を行いましょう。
売り上げを伸ばしたい方、新商品の開発に悩んでいる方、起業するか迷っている方は、今すぐ、4P分析・4C分析を活用してみてください。
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